Om relevant te blijven, zullen organisaties zich moeten aanpassen. Je kunt stellen dat bedrijven die in de Top 100 intermediairs staan, werknemers hebben die zich het best aanpassen aan verandering. Of deze misschien wel in gang hebben gezet?

Veranderen doet pijn. Afwijken van gebaande paden, niet meer doen wat je gewend bent, het blijft een gok! In de afgelopen 15 jaar heb ik deze gok een paar keer genomen. Het begon toen ik mijn veilige baan in loondienst opzegde en ging ondernemen. Ik was net getrouwd en we hadden net een koophuis gekocht, mensen vroegen mij of ik wel helemaal lekker was!? Maar ik zag kansen om als freelance programmeur aan de slag te gaan en ik ben ervoor gegaan. Dat heeft mij een tijd een goede boterham opgeleverd. Tot ik me realiseerde dat het verkopen van uren niet schaalbaar is en er grote kansen waren in een andere markt.

Onderscheiden
Samen met een compagnon hebben we een managed services-bedrijf opgericht. Onze concurrenten voerden steeds discussies met klanten over storingen en facturen. Wij zetten een beheerdienst in de markt die IT-kosten tot 60 maanden in de toekomst voorspelbaar maakte. Hierbij hoefden we alleen maar de verantwoordelijkheid te nemen voor ons werk. Het zorgde voor snelle groei en opname in de Fast50 van Deloitte.

Deze beheerpropositie is nu niet meer onderscheidend. Daarom ben ik in 2015 een informatiebeveiligingsbedrijf gestart. Automatiseerders kunnen nu eenvoudig securitydiensten aan hun klanten aanbieden, zich daarmee onderscheiden van de concurrentie en extra omzet genereren.

Grote veranderingen
Binnen de IT-markt zijn ook grote veranderingen gaande. IT-bedrijven die veel geld verdienden met de verkoop van hard- en software moeten het nu hebben van diensten. Aan hardware is niets te verdienen, organisaties kopen hun spullen online, vaak direct bij de fabrikant. Software wordt als abonnement geleverd, een IT-bedrijf krijgt hooguit een percentage van het maandabonnement. Voorgaande vormt de bevestiging dat de IT-markt volwassen geworden is. Hoe lukt het sommige IT-ondernemers dan toch succesvoller te zijn dan andere? Een aantal voorbeelden:

  • Wetgeving zoals de AVG bepaalt dat organisaties het beheer van (persoons)gegevens goed op orde moeten hebben. IT-bedrijven zijn daar niet primair verantwoordelijk voor, toch ontwikkelen ze diensten om hun klanten te helpen. Ze stappen uit hun comfortzone en gaan securitydiensten leveren. Voor assurantiebedrijven liggen er kansen om naast cyberrisicoverzekeringen ook een risico-inventarisatie, modelovereenkomsten, checklists en andere producten aan te bieden.
  • Sommige hostingbedrijven begrijpen dat niet elke organisatie diensten wil afnemen bij een groot bedrijf dat legio diensten aanbiedt. Zij willen niet als nummer behandeld worden, maar een relatie opbouwen met hun dienstverlener. Deze hostingbedrijven excelleren in service zoals een groot bedrijf dat absoluut niet kan. Het is niet moeilijk, een welgemeende verjaardagsfelicitatie is voldoende.
  • Er zijn ook IT-bedrijven die zich specialiseren. Zo zijn er partijen die zich gespecialiseerd hebben in het veilig ontsluiten van IT-diensten voor de accountancybranche. Informatiebeveiliging en automatisering zijn zeer belangrijk voor ondernemingen, welk assurantiekantoor specialiseert zich hierin?
  • Samenwerking zodat je een dienst kunt leveren die concurreert met een grote aanbieder. De hostingbranche heeft gezamenlijk hardware gekocht die ddos-aanvallen op klanten afslaat. Er zijn vast producten of diensten binnen de assurantiebranche te verzinnen waarmee hetzelfde kan, zonder dat de NMA er een punt van maakt.

Kortom, laten we blij zijn dat markten veranderen. Verandering biedt veel kansen, hoewel die zich in het begin lijken te vermommen als bedreiging!

Jan Martijn Broekhof is directeur van Guardian360 en gekozen tot Jong Management ondernemer van het jaar 2017. Deze blog verscheen eerder als column in de am:top 100 intermediairs.

Bron: http://www.amweb.nl/branche/blog/2017/11/de-markt-verandert-succes-verzekerd-101105500